随着全球能源危机的进一步加剧，和国家对新型环保能源的大力支持，最近一些年间有更多的企业投入到太阳能行业，包括一些知名的电器企业，如海尔、荣事达，等等。但是，笔者通过与不少知名电器企业找上门来的下属太阳能公司员工了解到，这些太阳能企业大多数发展得并不理想，销售一直徘徊不前。 为什么这些“后来者”销售不理想呢？原因是多方面的，其中主要原因是很多“后来者”只看到太阳能市场这块“肥肉”，和太阳能产品制造门槛不高，所以快速的介入，造成没特色没优势很普通的产品大批量的进入全国市场，仅靠电器品牌的影响力来销售。在目前专业化要求更高的情况下，单纯依靠在电器领域的品牌影响力是有限的，所以销售不畅也是意料之中的事情了。 同时，除了一部分电器企业进入太阳能领域，还有更多的其他行业的企业进入到太阳能领域，结果也一样的处于艰难发展的地步。这类太阳能产品同样没特色没优势，加上品牌影响力更是有限，其销售缓慢再正常不过了。 毋庸置疑，每家企业进入太阳能领域，都是希望淘得满车金，赚得盆满钵满的。而在目前的情况下，对于不少的太阳能企业而言，能够实现不亏本就是万幸大吉了。是的，作为“后来者”的太阳能企业，首先要解决的是生存，然后是小赚，慢慢地是大赚，最后才是在时机适当的时候成功实现后来者居上，就如同诺基亚超越摩托罗拉一样。 那么，“后来者”的太阳能企业如何解决生存，做到从小赚到大赚，最终“媳妇熬成婆”成功实现后来者居上呢？笔者结合整个太阳能市场的发展情况和企业的整体现实情况，认为把以下几个方面扎实地做好，有助于太阳能企业脱离苦海，实现巨大的飞跃，最终扭转乾坤，实现后来者居上，傲视群雄。 一、端正心态，制定战略 笔者从事太阳能营销实战数年来，发现很多太阳能企业的心态并不正常。例如有不少的企业之所以进入太阳能领域，是发现其发展趋势好，进入门槛低，所以一窝蜂似的跑进来想捞一把，结果很多基础工作没有处理得好，导致发展后劲不足，加上市场激烈竞争，弄得疲惫不堪，不但没能快速地捞一把，反而深陷其中，难以自拔。显然，这种“捞一把”，只做表面工作，不把核心基础和核心竞争力炼好的心态，是不可取的，也是不可能实现优良发展的。 佛说，心诚则灵。心态不端正，便是入歧途，这对企业发展是万万不可取的。因此，进入太阳能领域的企业，首先要端正心态，即完全认可其行业发展，拥有或研发有效占领市场的尖端技术，脚踏实地的把每一个基础工作做好，然后通过整体优势实现全面的发展。有了这一良好的心态，才能解决所有的困难，实现辉煌的发展。如果只是看到有机会可钻，做个表面工作就想赚大钱，最终便会搬起石头砸自己的脚，受到严厉的惩罚。毕竟现在的市场是竞争的多元化市场，而不是八、九十年代的初生市场。 显然，端正了心态，才能务实的做事，才能把太阳能发展当作一项事业，全力以赴地去努力。同时，企业在端正心态的同时，就要根据自身情况和行业发展趋势，正确地制定发展战略。这样既能抓住行业发展趋势不至于落伍，又能一个时期上一个台阶，有效地实现发展，最终通过一段时间的努力，成为行业的强者，成功实现“后来者”居上的雄伟目标。 二、技术提升，特色突出 有为数不少的太阳能企业在产品技术方面乏味可陈，甚至不少企业产品全部是OEM，根本没有先进的，更没有独有的技术。在这种产品完全同质化的情况下，如果太阳能企业单纯依靠品牌仅有的一点知名度，在终端销售起来必将异常的艰难，反复购买和优良口碑也难以形成，如此，恶果便悄悄地在蔓延。 显然，作
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